философия INTERNET-маркетингаНаибольшим успехом пользуются те рекламные деятели, которые обладают определенными знаниями в области философии. В Сети мы имеем дело не с неким "новым" видом людей, а с обычными людьми, которые обладают обычными желаниями и потребностями, которые всегда им были, есть и будут свойственны. INTERNET всего лишь немного изменяет стиль общения и работы, но старые подходы остаются, те из них, которые работали сотни лет назад работают и сейчас и об этом не нужно забывать.
Средства рекламы меняются, не меняются лишь самые эффективные из них, потому что они основаны на знании человеческой натуры. Вспомните основной принцип рекламы - все люди эгоисты и корыстолюбцы и первый вопрос, который они задают при посещении нового сайта: "Что здесь есть полезного для меня?" И именно на этот вопрос должен в первую очередь отвечать Ваш сайт. Он должен популярно рассказать и показать посетителям, что на нем для них есть полезного и в частности - что они могут купить у Вас такого, чего больше нигде не купишь.
Вот четыре аспекта подхода к посетителям, которыми надлежит неукоснительно руководствоваться в рекламной деятельности, проводимой в Сети.
1. Любопытство. В рекламе любого информационного продукта, который может повстречаться Вам в Сети, Вы наверняка найдете слова "секреты" и "тайны". Люди обычно стремятся не упускать из своего поля зрения каких-либо тайн и они, как правило, заинтересуются подобной рекламой хотя бы для того, чтобы узнать, что же это за "секреты".
Используйте это обстоятельство в своей деятельности. В своей практике я обычно при рекламе информационных продуктов не упускаю шанса посильнее нажать на "горячие клавиши" человеческого любопытства. Лучший способ в данном случае - показать человеку, каких результатов сможет он достичь при помощи информационного продукта, но не раскрывать способы, которыми эти результаты достигаются. Иными словами, я, например, употребляю в рекламе такое название "3 секрета достижения ….", но не раскрываю, в чем эти секреты заключаются. Основная задача здесь - пробудить в потенциальном читателе любопытство.
2. Бросовая цена. Люди всегда хотят иметь самое лучшее, но при этом они стремятся заполучить это лучшее как можно дешевле, никто не желает думать, что заплатил за предмет своего желания чрезмерную цену. Поэтому Вам необходимо создать впечатление, что товар стоит гораздо дороже, но именно этому покупателю Вы уступаете его по низкой цене.
В случае с большинством товаров и услуг данный прием работы обычно сводится к точному объяснению процедуры создания товара. Например, для создания какого-либо информационного продукта Вам понадобилось проведение исследования, которое заняло около пяти лет и $ 20000 расходов. Доходчиво объясните это покупателям.
Если Ваша компания производит мебель, Вам может понадобиться поиск подходящей древесины в нескольких странах, половина из которой затем окажется на фабрике негодной к производству. У вас имеется 60 рабочих, занятых на различных стадиях производства - от обработки древесины до сбора самой мебели (желательно расписать в рекламных материалах все стадии производства), и 5 специалистов, которые тестируют мебель на предмет удобства и качества в 13 стадий.
Даже если производственный процесс Ваших конкурентов ничем не отличается от Вашего, рассказ указанной истории потенциальным клиентам чрезвычайно эффективен. Тот, кто расскажет эту историю первым - и будет пожинать плоды успеха. А тот, кто начнет повторят ее в последующем будет выглядеть не как создатель эффективной рекламы, а просто как неудачливый копировщик.
Как только клиент поймет, как много вложено в предлагаемый ему товар сил и средств, он будет рад приобрести его по столь низкой цене (то есть, конечно же, предлагаемой Вами). Подумайте над тем, какие стадии производственного процесса следует продемонстрировать Вашим потенциальным клиентам, чтобы убедить их в ценности и ресурсоемкости Вашего товара.
3. Страх совершения ошибки и принятия неверного решения. Это наивысочайший барьер, который необходимо преодолеть предпринимателю для того, чтобы совершить продажу. Люди бояться ошибиться в правильности своего решения о приобретении Вашего товара, они бояться, что Вы их обманете и их надежды, возложенные на Ваш товар, не оправдаются.
Во всем, что Вы говорите для рекламы своего товара, покупатели ищут подвох. Людей постоянно обманывали задолго до того, как ложь просочилась в рекламную деятельность, и они смотрят на Вашу рекламу с точки зрения того, чем Вы можете отличиться от остальных. До тех пор, пока Вы не преодолеете репутацию "хапуги" в глазах Ваших потенциальных клиентов, большого успеха в продажах Вам не достигнуть.
Существуют два основных аспекта преодоления данного сопротивления.
Первый - придание большей респектабельности и правдоподобности Вашей рекламе. Этого можно достигнуть, доказывая преимущества Вашего товара реальными способами и предоставлением рекомендаций, которыми Вы обладаете. Очень часто говорится, что у продавца товара без рекомендаций тощие дети. И это выражение абсолютно верно, ибо доверительные отношения с покупателями без предоставления им рекомендаций Вашего товара выстроить невозможно.
Второй способ - предоставление покупателям различного рода гарантий, вплоть до гарантии возврата ими товара без объяснения причин. В придачу к сказанному, желательно предоставлять покупателям различные подарки, которые остаются у них даже если они возвращают Вам товар, а Вы возвращаете им деньги в полном объеме.
А самый лучший способ выработки у покупателей доверия к вашим товарам и Вашему бизнесу - предоставление им товара бесплатно на так называемый пробный срок, после которого они могут либо вернуть Вам товар, либо оплатить его, если он им понравился. Подумайте сами: у кого Вы купите лошадь - у того, кто дает Вам кататься на ней неделю бесплатно и только потом обсуждает вопрос о покупке или у того, кто требует деньги сразу?
Подумайте о том, каким образом конкретно Вам лучше преодолеть указанное сопротивление потенциальных клиентов и какие гарантии Вы можете предоставить, чтобы выгодно выделиться среди конкурентов.
4. Эксклюзивность. Люди предпочитают совершать "специальные" сделки, которые предоставляются исключительно им. Они любят, когда им говорят, что они особые, не такие, как другие клиенты, любят, когда упоминаются их имена, в особенности - когда их имена запечатлены на товарах, которые они покупают.
Лично я с успехом применяю действие данного фактора в своем бизнесе. В частности, все подписчики моей рассылки регулярно получают от меня специальные предложения, адресованные только им. Людям это нравится. Они получают товар по специальной цене или со специальным бонусом только из-за того, что являются подписчиками моей рассылки, и знают, что остальным данные предложения недоступны.
Совместные проекты, которые успешно функционируют, зачастую также бывают основаны на данном элементе эксклюзивности. Специальные предложения делаются партнерами по совместному проекту только их клиентам и никому другому, причем, например, скидки в таких предложениях нередко достигают достаточно внушительных размеров ставок.
Существует еще один очень важный момент в рекламной деятельности, на который нельзя не обратить внимания. Речь идет о достаточно распространенном рекламном приеме с использованием слова "бесплатно".
Запомните раз и навсегда, что использование слова "бесплатно" без демонстрации настоящей стоимости товара чрезвычайно опасно. В частности, слово "бесплатно" настолько часто встречается в Сети, что у неискушенных пользователей создается впечатление о том, что в INTERNET все абсолютно бесплатно. И поэтому еще раз повторяю - использование данного слова без демонстрации стоимости не принесет Вашему бизнесу никаких выгод, а повлечет лишь убытки.
Когда Вы предоставляете на своем сайте что-либо бесплатно, я надеюсь, Вы понимаете, что Ваша цель заключается не в том, чтобы привлечь на сайт как можно больше посетителей, а в том, чтобы совершить с его помощью как можно больше продаж. А данная цель недостижима просто путем предоставления массы бесплатных товаров и услуг. Достичь данной цели можно только объяснив посетителю подлинную ценность Ваших товаров и услуг и затем предложить им что-либо бесплатно. Клод Хопкинс подчеркивал, что до того момента, пока Вы не расскажете потенциальному покупателю полною историю своего товара, ни в коем случае не следует предлагать ему ничего бесплатного . Ибо если Вы не имеете возможности показать покупателю ценность Вашего товара, предлагая его бесплатно Вы создаете впечатление о том, что он совершенно ничего не стоит.
Обязательно сообщайте клиентам о реальной стоимости бесплатно предоставляемого товара, затем объясните им, почему Вы его им дарите. Например, если Вы говорите клиентам о том, что товар стоит 97 $ и Вы даете его бесплатно, Вы все равно создаете впечатление о том, что товар ничего не стоит. Вам необходимо показать, почему товар стоит именно 97 $ и почему Вы предоставляете его бесплатно. Объясните им, что данный товар предоставляется им для того, чтобы они убедились в его качестве и надежности и в дальнейшем приходили к Вам за покупками. Иными словами, или объясните причину его бесплатного предоставления, или не предлагайте ничего бесплатного вообще.
Вот почему вокруг предоставления различного рода бесплатностей в Сети разгораются горячие споры. Одни специалисты утверждают, что следует предоставлять посетителям нечто бесплатное в обязательном порядке, другие говорят, что этого делать нельзя. Ключ к пониманию проблемы заключается в том, чтобы показать и доказать реальную стоимость того, что Вы бесплатно предлагаете и объяснить почему Вы это делаете, и именно этот фактор будет способствовать увеличению числа Ваших продаж, то есть достижению Вашей изначальной цели.
Помните основной принцип маркетинга: "Объясни мне, почему я должен купить твой товар и я куплю его".(
http://www.business-planet.ru/ -
Электронная коммерция. )
